12/02/14 – Nesta entrevista exclusiva, Fernando Neto, responsável pelo Departamento de Treinamento Comercial, explica a sua área e como a New Holland está capacitando os profissionais da fábrica, da rede de concessionários e os usuários de máquinas para entender e atuar melhor no ramo de equipamentos.

O que é e qual o objetivo do setor de treinamentos?

O setor de Treinamento Comercial é relativamente novo, foi criado em fevereiro de 2011. Ele surgiu para fazer um trabalho consistente e de alta qualidade, tanto no Brasil como na América Latina. Em 2012, focamos aqui. Em 2013, estamos mais atuantes lá, pois hoje o objetivo é implementar em outros países tudo aquilo que foi muito bem aceito pela força brasileira de vendas. Temos um planejamento para realizar mais seis sessões de treinamentos presenciais no mercado latino americano no segundo semestre de 2013, além do New Holland Knockout II no Brasil.

Além dos eventos, quais ferramentas vocês utilizam para capacitar os usuários de máquinas?

São várias. Existem treinamentos on-line, todos muito bem explicados e de fácil compreensão. Ocorrem também os treinamentos presenciais. E temos materiais impressos e outras ferramentas on-line de suporte e pesquisas de análise de necessidade de treinamento, que avaliam o nível de conhecimento e efetividade das ações de capacitação. Estamos muito bem estruturados.

Entre todas essas iniciativas e ferramentas, qual foi a mais expressiva até hoje?

O New Holland Knockout, sem dúvida. Eu o considero o auge das nossas atividades, pois se trata de Fernando Neto: “estamos muito bem estruturados para capacitar a nossa rede e atender com qualidade o nosso cliente” um treinamento diferente e impactante, que quebra paradigmas sobre fortes concorrentes. Este treinamento é realizado em nosso Campo de Provas em Sarzedo (MG) onde tivemos a participação de mais de 100 integrantes da força de vendas dos concessionários brasileiros, com várias turmas, cada uma delas presente em uma sessão de cinco dias. Neste treinamento, os vendedores tiveram a oportunidade de visitar a fábrica, receber informações institucionais, do Banco CNH, do centro de distribuição e muitas outras. Mas o que mais os impactou foi que alugamos máquinas da concorrência
para comparar com modelos nossos, de várias linhas, leves e pesadas.

E como foi a participação dos vendedores?

Os vendedores primeiro receberam uma aula teórica que abordava os pontos fortes e fracos na comparação entre produtos, o que ampliou seu senso crítico para todas as máquinas comparadas. Depois, fizeram análise estática em todos os equipamentos para confirmar o que foi exposto em sala e, finalmente, tiveram a oportunidade de realizar uma análise dinâmica através da operação de todos os equipamentos, de forma controlada e segura, na qual eles utilizaram um roteiro de atividades que mostrava o que deveria ser testado nos equipamentos para seu melhor aproveitamento. Tanto na análise estática em grupo quanto na dinâmica individual, os participantes deram notas para cada item avaliado sendo que, ao final do treinamento, o resultado das notas dos equipamentos foi divulgado, provando que temos  máquinas tão boas e na maioria das vezes superiores às da concorrência. E nossos produtos tiveram uma pontuação geral superior aos da concorrência. Quebramos paradigmas.

Pensando no cliente New Holland, qual o benefício que o setor de vocês proporciona a ele?

Nosso maior objetivo é transformar o vendedor em um consultor de vendas de alto nível, apto a oferecer a melhor solução para o seu cliente. Assim, ele se beneficiará fazendo um investimento correto, evitando comprar uma máquina
sub ou superestimada. O cliente terá a garantia de adquirir um produto corretamente configurado para atender as suas
demandas, próprio para suas necessidades de consumo e desempenho.

E para os concessionários?

Maiores vendas, certamente, pois atualmente estamos em um mercado muito competitivo e com produtos semelhantes.
Como a venda se baseia em um processo de convencimento, somente consultores preparados serão capazes de mostrar ao seu cliente não apenas as características de um produto, mas também os benefícios que ele trará ao seu negócio. Além disso, com a entrada de alguns produtos estrangeiros no mercado brasileiro, alguns clientes adquiriram tais modelos tendo em mente somente o baixo custo de aquisição. Hoje, entretanto, eles estão começando a mudar essa concepção de valor, pois estão vendo que esta vantagem é passageira e de curto prazo.

fonte: Revista Na Obra #44. Na Obra é uma publicação trimestral da New Holland. As matérias e artigos aqui publicados não representam necessariamente a opinião da empresa sobre o assunto. A reprodução das matérias é permitida, desde que identificada a fonte